[프로는 결과로 말한다] 영업에서 성공하는 방법

프로는 결과로 말한다

안녕하세요. 영업을 하는 사람이라면 누구나 성공하고 싶어 합니다.
영업을 잘하기 위해서는 고객의 마음을 움직여야 한다는 사실에는 변함이 없습니다.
그래서 오늘은 프로는 결과로 말한다 라는 책을 소개합니다.

이 책의 저자는 포춘 100대 기업들과 함께 일해오면서 영업대상을 수상하기도 했습니다.
날로 어려워지는 영업 환경에서 반드시 지켜야 할 원칙과 가져야 할 태도는 물론 성과로 이어지는 영업 기술들을 현실감 있게 소개하고 있습니다.

그러면 책의 주요 내용을 살펴보도록 하겠습니다.
일 영업의 고수와 하수의 차이 기다리면 팔릴까 고객을 기다리지 마라 고객이 당신을 기다리고 있다.
적극성은 영업 활동의 기본이라고 할 수 있다 고객이 전화 주기를 기다리는 사람은 결코 성공할 수 없다.

고객들은 영업사원에게 전화를 걸어주지 않는다 간절한 마음으로 적극적으로 영업하는 사람들의 전화를 받기도 바쁘기 때문이다.
세상 사람들이 당신을 위해 길을 터주기를 기다리지 말라 지금 밖으로 나가 영업 활동을 시작하라

고수는 팔고 하수는 떠든다 영업의 고수와 하수를 구별하는 가장 쉬운 방법은 대화를 어떻게 진행하는지 관찰하는 것이다.
고수는 질문을 하고 상대방의 반응에 귀를 기울인다.
이런 과정을 통해 먼저 상대방의 생각을 이해하고 난 후 그에 맞춰 이야기를 진행한다

이에 반해 하수는 상대방을 이해할 필요를 느끼지 못하고 그것을 원하지도 않는다 단지 자기 생각만 주장한다 질문은 하지 않고 자기 생각을 말하기에 바쁘다 상대방을 이해하는 게 아니라 자기가 이해받기를 원한다 이것이 고수와 하수를 구별하는 기준이다.
이 고객을 파악하는 방법

대화를 독점하지 마라 의미 있는 질문을 던져 생각하게 만들고 말을 끊지 말고 상대의 관점을 이해하기 위해 진심으로 경청하고 과거에 함께 했던 일과 대화의 디테일을 기억한다 사람은 누구나 자기 이야기를 들어주는 사람을 좋아한다

고객들은 자기 이야기를 들어주기를 원한다 영업사원은 고객보다 적게 말해야 한다 제대로 된 짧은 질문을 던져라 당신의 제품이나 서비스가 해결할 문제들을 이해하는데 도움이 될 단순하고 짧은 질문을 던져라 절대 추측하지 마라

추측은 하기도 쉽지만 부작용을 일으키기도 쉽다.
오늘날 영업환경은 매우 빨리 변하므로 추측을 했다가는 이중으로 위험해진다.
실제로 고객에게 물어보아야 한다 그렇지 않으면 존재하지도 않은 기회를 추측하고는 쓸데없는 노력을 기울이게 된다.

영업인이 알아야 할 기본 원칙 구매 절차가 판매 절차보다 중요하다 당신은 성사 단계에 있다고 생각하는데 고객은 아직 검토 중인 경우에도 거래를 성사시키려는 당신의 노력이 고객을 불편하게 만들어 생각해 볼게요 등의 거절을 받을 가능성이 높다.

짧고 간단하게 하라 키스 원칙 전달하는 바가 있다면 짧고 간단하게 하라 심플 고객이 이해하기 쉽게 짧고 간단하게 이야기해야 한다 4 선택받은 영업사원의 특성 성공하는 영업사원의 두 가지 태도 첫째

나는 성공한다 둘째 나는 포기하지 않는다 이 두 가지 태도를 가지고 자신을 믿고 끝까지 포기하지 않으면 반드시 성공할 것이다.
고객은 자신감 있는 영업사원을 선택한다 고객들은 자신감 있는 영업사원들과 거래하는 것을 좀 더 편하게 여긴다

자신감과 능력 사이에 상관관계가 있기 때문이다.
오 모든 전략은 고객으로부터 나온다.
항상 고객처럼 생각하라 영업의 최고 비밀 중 하나는 판매하려는 제품이 무엇인지가 아니라 고객이 제품을 구입하려는 이유가 무엇인지에 집중할 수 있는 능력이다.

고객의 입장에 서면 고객의 진짜 문제가 무엇인지 당신의 제품이 그 문제를 어떻게 해결하는 데 도움을 줄 것인지를 알 수 있다.
고객은 서비스 해주는 사람을 기억한다 성공적인 영업사원들은 서비스의 중요성을 잘 알고 있다.
다시 말하면 그들은 고객들이 필요로 하는 도움을 준다.
그래서 그들은 자신이 고객과 항상 함께 있다.

중요한 것은 제품의 기능이 아니다. 실제로 많은 영업사원들이 고객에게 그다지 상관없는 사항에 대해 너무 오랫동안 이야기한다 해결책은 간단하다 제품이나 서비스가 고객들 모두에게 공통적으로 제공하는 것을 잊어버리고 지금 앞에 있는 특정 고객에게 무엇을 해줄 수 있느냐에 집중하는 것이다.

무슨 기능이든 고객이 필요로 할 때 그 기능이 중요해지는 것이다.
고객의 진짜 속내를 파악하라 반대를 잘 조절하면 고객의 속내를 파악할 수 있다 고객 생각해 볼게요 거절하는 반대 판매자 고려해야 할 것이 많은 줄 알고 있습니다.
제가 도와드릴게요

결정을 내리는데 고려하셔야 할 사항은 어떤 것들이 있을까요.
이때 흥분하지 말고 고객의 반대 이유를 정확히 파악해야 한다 두려움인지 오해인지 연막 작전인지 아니면 협상 테이블에서 물러나는 것인지 알아낸 다음에 대응해야 한다 이상으로 책의 주요 내용을 살펴보았고요 이 책은 영업사원들이 현장에서 만날 수 있는 온갖 상황들을 제시하고

그것을 극복하고 문제를 해결하여 결과로 말하는 영업사원이 되게 하는 기술들을 알려줍니다.
성과를 내는 영업의 비밀을 이해하는 데 도움이 되셨다면 좋겠습니다.

감사합니다. 또 다른 좋은 책으로 만나 뵐게요