[세일즈 보스] 최고의 실적을 만들어 내는 비밀

세일즈 보스

안녕하세요. 오늘은 세일즈 보스라는 책을 소개합니다.
이 책은 기업의 성패를 결정짓는 영업 조직을 과학적인 방법론에 따라 구성 운영하며 영업사원들에게 강한 동기를 부여함으로써 탁월한 성과를 내는 리더에 관한 책입니다.

세일즈 분야의 그룹인 저자가 수십 년간 다양한 경험을 쌓으면서 터득한 탁월한 영업 성과를 창출해 내기 위한 비법과 어떠한 환경에서도 최고의 실적을 만들어내는 세일즈 보스의 비밀을 밝히고 있습니다.
그러면 책의 주요 내용을 살펴보도록 하겠습니다.
신성한 리듬 훌륭한 보스는 리듬이 있는 리더십을 발휘할 줄 안다

리듬은 왜 필요한가 영업 조직에 있어 리듬이란 구성원들이 지속적으로 따를 수 있는 잘 정립된 의식이나 절차를 뜻한다 매일매일 진행하는 팀원들과의 의사소통

팀원 전체가 참석하는 주간회의 월간 미팅 등은 가장 기본이 되는 리듬이다.
훌륭한 세일즈 리더가 되기 위한 필요한 것들 첫째 세일즈 보스는 영업사원 출신이지만 대체로 팀 내에서 최고로 실적을 잘 내던 사람이 아니다.

영업의 세계에는 영업의 필수 항목 같은 것들을 배워서 터득하지 않고도 매우 탁월한 성과를 내는 사람들이 있다.
이들에게 세일즈 팀을 맡기면 그들이 일하고 성공하는 방식을 다른 사람에게 가르칠 수 없기 때문이다.
그들은 영업의 어려움을 느껴본 적이 없다.

반면 영업사원으로 성공 경험은 있으나 팀에서 최고 성과자가 아니었던 사람들이 대체로 훌륭한 매니저가 될 수 있다.
이들은 영업사원들이 지닌 두려움과 여러 감정들 그리고 영업세계의 현실을 직접 겪으며 이해하고 있으므로 팀원들에게 신뢰를 줄 수 있다.
둘째 그들은 높은 수준의 감성 지능을 가진 사람들이다.
감성지능은 다음과 같이 정의한다

자기 자신과 타인의 감정을 파악하는 능력 자신의 감정을 관리하고 타인의 감정을 활용하는 능력 현대 사회의 모든 업무는 기본적으로 스트레스 레벨이 높기에 감정을 달래주는 리더의 존재는 꾸준한 실적을 위해 중요하다 셋째 그들은 공을 인정받으려 애쓰지 않고 자존심을 세우지도 않는다

훌륭한 리더들은 팀원들을 성공으로 이끌 때 더 큰 만족감을 얻는다 팀원들이 대단한 실적을 내도 자신이 한 꽃이나 조언에 대해서 드러낼 필요를 느끼지 못한다 그저 결과를 칭찬하고 흐뭇해하며 팀원들의 성장을 자신의 성공으로 생각한다

넷째 그들은 균형 잡힌 분석력을 지녔다.
그들은 데이터를 무서워하지 않지만 그렇다고 숫자에만 의존하지도 않는다 그들은 직감의 위력을 이해하고 직감에 따라 행동하기도 한다 하지만 데이터와 직감 차이에 차이가 있다면 직감을 고집하지 않고 방향을 수정하는 유연성도 지녔다.

다섯째 그들은 판단하는 일에 익숙하다 리더의 자리는 섬김의 자리이기도 하지만 동시에 목표를 정하고 목표 달성을 채찍질하는 자리이기도 하다 그래서 훌륭한 리더는 팀원들이 상태에 대해 적절한 판단을 하며 불편한 대화를 피하지 않는다

핵심 관리 지침 리더로서 모든 행동과 선택의 근거로 삼아야 할 지침이 있다.
첫째 지나치게 세세하게 관리하지 마라 다만 적극적으로 관여하라 둘째 숨기거나 과장하지 말고 정직하라 셋째 진실하라 사람을 존중하고 사람에 대해 애정을 가져라 넷째 온도계가 아니라 온도 조절 장치가 되어라

다섯째 신뢰하고 최선을 기대하라 그러나 검증하라 여섯째 더 크게 보고 믿으라 일곱째 잘못은 나에게 있다고 생각하라 숫자 관리와 관련된 주의사항 첫째 너무 엄격히 숫자에만 집중하면 영업사원들은 관리자가 너무 세세한 것까지 간섭한다고 느낀다

숫자란 전체 이야기 한 부분을 설명할 뿐이다.
숫자 자체로 판단하지 마라 숫자는 증상의 하나로 그리고 어디에 문제가 있는지를 알려주는 지표로만 활용해야 한다 둘째 문서 작업을 좋아하는 영업사원은 없다.
그러니 그들에게 중복적인 데이터 작업을 시키지 마라

주기적으로 챙겨야 하는 중요한 지표 데이터는 시스템에서 자동적으로 생성되도록 해야 한다 셋째 관리하는 숫자는 그들에게 실제로 의미가 있고 결과에 영향을 주는 것들이어야 한다 의미 없는 숫자를 만들어내 영업사원들에게 그것을 달성하라고 요구하지 말아야 한다

넷째 영업사원들과 대화를 할 때 다짜고자 숫자로 시작하지 말자 팀원을 조련할 때 선택하고 집중해야 할 것 대부분의 세일즈 매니저들은 실적이 나쁜 사람들에게 지나치게 많은 시간을 쓰는 경향이 있다.
그러나 세일즈 보스는 스타급 영업사원들과 더 많은 시간을 보내고 가능성 있는 새로운 인재들에게 관심을 쏟는다

그들은 재능도 없고 동기부여도 되지 않은 사람을 스타급 영업사원으로 만들기 위해 시간을 허비하지 않는다 결속력을 높이는 팀의 리듬 어떤 팀이든 정기적인 미팅 없이 효과적으로 운영할 수 없다.
정기적으로 생산적인 미팅을 하는 것이 중요하다

엉성하게 진행하는 미팅은 그에 걸맞게 허접한 결과를 낳고 참석자들이 시간 낭비라는 생각을 하게 한다 어떤 형태든 정기적인 미팅을 하고 있다면 미팅을 계속 유지하는 게 좋을지 아니면 없애는 것이 좋을지에 대해 주기적으로 체크해야 한다 실적은 공개적으로 격려와 자극은 개인적으로 실적을 공개하는 것은 맞지만 개별 영업사원의 저조한 실적을 공개적으로 언급하는 것은 적절치 않다.

실적에 대해 논의할 때는 팀이 전체적으로 어떻게 실적을 올릴 수 있을지에 대해 논의하고 개별 영업사원들에 대해서는 긍정적인 부분만 언급해야 한다 실적이 저조한 특정 영업사원에 대한 이야기는 개별 면담을 통해 하라 사람들에게 동기를 부여하는 요소는 개인적으로 모두 다르다 따라서 팀원들이 높은 수준의 성과를 내게 하려면 영업사원들 각각에 대해 각기 다른 동기부여 방법을 찾아야 한다

규칙이 아니라 원칙으로 조직을 이끌어라 최고의 세일즈 보스들은 규칙보다는 원칙으로 팀을 이끈다 그들은 팀원들이 올바른 결정을 할 것이라 믿는다 어떤 사람이 원칙에 맞지 않는 행동을 하면 그때그때 상황에 맞게 처리한다 명심하라 당신의 비즈니스다

세일즈 보스는 당신이 스스로를 고용하여 자기 자신을 위해 일한다고 생각한다 성공이든 실패든 전적으로 자신의 책임이라 여기는 기업가의 마음가짐이 필요하다 세일즈 보수로서 당신은 당신이 비즈니스를 하고 있다.

당신이 수립한 영업계획이나 실행하려고 의도했던 일들로 평가받지 않는다 실제로 이루어낸 결과로만 인정받는 것이다.
이상으로 책의 주요 은행을 살펴보았고요 이 책은 세일즈 보스가 어떻게 스타급 직원들을 채용하고 훈련시키는지 그리고 그들을 통해 어떻게 탁월한 성과를 내는지 그 비결을 발견할 수 있을 것입니다.

탁월한 세일즈 보스에 대하여 이해하는 데 도움이 되셨다면 좋겠습니다.

감사합니다. 또 다른 좋은 책으로 만나 뵐게요