[소비자는 좋은제품을 선택하지 않는다] 소비자가 상품을 선택하는 기준

소비자는 좋은제품을 선택하지 않는다

안녕하십니까 오늘은 소비자는 좋은 제품을 선택하지 않는다라는 책을 소개합니다.
이 책은 소비자를 이해하고 싶은 사람을 위해 쓴 소비자 행동 이야기입니다.
소비자가 여러 상품을 둘러보면서 하나를 선택할 때는

각 상품의 품질과 가격에 대한 정보를 구하고 사용하는 것보다 훨씬 더 예민하고 변덕스러운 심리적 반응이 벌어집니다.
그러면 책의 주요 내용을 살펴보도록 하겠습니다.
소비자가 자신의 인지적 능력을 절약하면서 쉽게 선택을 하기 위해 사용하는 방법을 휴리스틱스라고 하며

우리말로 바꾸면 소비자의 선택을 쉽게 하는 단서라는 의미이므로 선택 단서로 명칭 한다 일 소비자는 기존 구매 경험에서 선택의 단서를 찾는다 만족 경험과 불만족 경험 경쟁 우위 업체

기존 고객의 습관적 반복 구매를 유도하기 위해 제품 구매 과정이나 사용 과정에서 만족감을 갖도록 한다 수발 업체 경쟁 상품에 대해 소비자가 인식하지 못한 문제점을 끄집어내고 만족 불만족을 재평가하도록 유도한다

일 만족 불만족 판단의 단서 기대 불일치 기대에 못 미치면 불만족 이미 구매한 고객이 자신이 올바른 선택을 했다는 확신을 갖도록 거래 후에 고객과 관계를 단절하지 않고 계속 사후적 커뮤니케이션을 수행하는 것도 매우 중요하다 이 경쟁 상품에 대한 불만족을 자극하는 마케팅 문제 해결형 광고

소비자가 인식하지 못했던 문제를 언급하고 자사 상품이 이를 해결한다는 광고 친숙함의 효과 소비자들이 기존 구매 경험이 있는 제품을 반복적으로 다시 구매하는 것은 친숙함의 효과 때문이다.
친숙감의 효과가 감성적 애착을 갖도록 사후 커뮤니케이션 강화와 제품과 서비스의 본질은 그대로 두되

부가 기능을 추가하여 실증을 느끼지 않도록 해야 한다 이 제품은 선택 단서의 더위 가격 가격은 소비자가 가장 쉽게 사용할 수 있는 선택의 단서이다.
첫 번째 가격에 대한 평가는 비교 기준 준 것 가격에 의해 결정된다

소비자가 가격표에 적혀 있는 절대 액수가 아니라 상대적 차이를 평가할 때 사용하는 비교 기준을 준 것 가격이라 부른다 예 일 짜장면이나 짬뽕이 가격은 500원에서 1천 원 정도 차이가 난다.
어느 식당의 짬뽕 가격은 타 식당의 짬뽕 가격 비교보다 그 식당의 짜장면 가격이 준 것 가격이 되어 비교하게 된다.

예이 어느 상품을 70만 원에 판다고 할 때 120만 원에 줄 긋고 70만 원에 판다고 하는 것이 그냥 70만 원을 적어 놓은 것보다 싸게 보인다.
이는 120만 원이 준 거 가격이 되기 때문이다.
두 번째

이익에는 둔감하고 손해에는 민감한 소비자 품질이 다소 낮으면 더 큰 경제적 이익을 요구하고 가격을 다소 비싸게 하려면 품질은 그것을 상세할 정도로 우수해야 한다 세 번째 줄어드는 손실과 새로 생기는 이익

가격 할인보다는 가격은 동일하고 추가 사은품이나 서비스가 낮다.
구매 위험 소비자의 선택은 제품과 서비스에서 얼마나 많고 좋은 결과를 기대할 수 있는가 뿐 아니라 그 결과가 실현되지 않을 가능성 즉 구매 위염에 의해 좌우된다 실험

600명이 사망할 수 있는 질병 확산 상황에서 두 가지 백신 투여 방법이 있다.
방법 1 200명을 확실히 살릴 수 있다.
방법 2 600명을 살릴 수 있는 가능성은 3분의 1이고 600명 모두 살릴 수 없는 방법이 3분의 2이다.

방법 1은 위험이 없는 확실한 방법 방법 2는 모두 사망 위험 내포 대체로 방법 1 2 50%씩 선택한다 그러면 다시 방법 3과 방법 4가 있다.
방법 3은 400명이 사망하게 된다.

방법 4안은 아무도 사망하지 않을 가능성이 3분의 1이고 600명이 모두 사망할 가능성이 3분의 2이다.
이는 사실 방법 12와 동일한 조건이다.
그러나 방법 3 4에서는 방법 3을 선택하는 비율이 상당히 줄어들었다.

이 실험에서는 소비자가 이익을 최대화하는 수단을 선택할 때는 위험 회피 성향이 나타나지만 손실을 최소화하는 수단을 선택할 때는 오히려 위험 선호 성향이 나타난 점을 보여준다 주식에서 기관은 이익이든 손실이든 일정한 수준에서 진행하지만 개인은 이익은 작은 구간에서 실현하고 손실은 더 커져도 기다린다

3 시장에서 찾는 선택의 단서 다수의 합의 일 풍악대 효과 우리가 어떤 선택을 할 때 사람들이 많이 몰리는 것과 그렇지 않은 것으로 구분한 후 많은 사람들이 선택을 따라가는 현상이다.
이 시장 합의에 의한 반등 언더독 효과

경쟁에서 제일 앞서고 있는 사람은 탑독이라 부르고 그의 뒤처져 있는 사람은 언더독이라고 부르는데 우리는 언더독에 대한 동정심이 있거나 그 처지를 공감하면서 지지하고 응원하려는 본성이 있다.
예를 들어 흥부와 놀부 콩쥐와 파치 3 다수의 구매를 거절하는 반대 마케팅

다수의 소비자가 선택함에 따라 대중성은 높아지지만 희소성이 떨어질 수 있다.
그에 따라 vip 고객이 떠날 수 있어서 일반 대중들에게는 호두를 주어 구매를 단념시키는 마케팅 4 누가 구매하고 사용하고 있는가

상표 충성도가 높은 고객이 이탈하는 것을 방지하기 위해 기업은 표적 시장의 동질성을 확보할 필요가 있다.
시장 세분화를 통해 표적 시장의 독립성을 확보한다 소비자의 선택 방법에서 마케팅의 단서가 보인다.
첫 번째

광고 슬로건은 상표 포지션을 구축하는 데 효과적인 수단이 된다.
에이스 침대 침대는 가구가 아닙니다.
침대는 과학입니다. 이는 경쟁사와 차별화된 포지션을 구축한다 롯데제과 핀란드에서는 자기 전에 자일리톨 껌을 씹습니다.

이는 당분이 포함되지 않은 껌이라는 차별적 포지션이다.
두 번째 고객 만족 측면의 포지셔닝 르노삼성 10년 동안 만족을 준 건 사랑하는 아내와 sm5 뿐입니다.
세 번째 친숙함에 대한 포지셔닝 오리온

초코파이 정 보령제약의 한국인의 위장약 겔포스 네 번째 가격 포지셔닝 대형 할인 매장의 착한 가격 다섯 번째 구매 위험에 대한 포지셔닝 현대차 무상보증제도 확대 중고차 팔 때 재판매 보증제도

좋은 제품이라는 것은 소비자의 구매에 없어서는 안 되는 하나의 필요 조건일 뿐 소비자의 구매를 이끌어내는 충분조건은 들 수 없다.
구매를 유도하는 것은 소비자의 선택 단서에 달려있다.
이상으로 책의 주요 내용을 살펴보았고요 소비자는 좋은 제품을 선택하지 않는다에서는 구매 경험에서 얻은 심리적 반응 즉 선택 단서가 소비자의 선택을 결정하게 된다는 내용입니다.

소비자가 상품을 선택하는 심리를 이해하는 데 도움이 되셨다면 좋겠습니다.

감사합니다. 또 다른 좋은 책으로 만나 뵐게요