[초전설득] 은밀하게 상대를 끌어당기는 법

초전설득

안녕하세요. 오늘의 도서는 '초전설득'입니다.

한 연구에서는 대학생들을 두 집단으로 나누고 각각 종이 위에 긴 선과 짧은 선을 그리게 했다.
그런 다음 미시시피 강의 길이를 물었더니 선을 길게 그린 학생들이 짧게 그린 학생들에 비해 강의 길이를 훨씬 더 길게 추정했다.
그뿐만 아니라 최초로 등장하는 것에 강력한 힘은 숫자와 전혀 상관없는 상황에도 적용된다

손님들이 와인 상점에서 와인을 고르는 동안 매장 안에 독일 음악이 흘러나오면 독일산 빈티지 와인을 구매할 확률이 더 높았으며 프랑스 음악이 흘러나오면 프랑스산 빈티지 와인을 구매할 가능성이 더 높았다.
누군가를 설득하고 싶거나 당신의 의도를 관철시키고 싶다면 진짜 중요한 것은 설득하고자 하는 내용을 강하게 어필하는 것뿐만 아니라

듣는 사람의 주의가 당신이 호소하기 직전에 적절한 방향으로 집중되어 있도록 만드는 것이다.
이것이 저자가 말하는 집중이 만들어내는 인과 관계다 한 가지 예를 들어보겠다 만약 당신이 중요한 회의에 들어간다면 의사결정권을 가진 브이아이피가 함께 참석할 수도 있다.
그렇다면 회의장에서 당신의 영향력을 발휘하기에 좋은 곳은 어디일까 자리에 앉은 순서대로 한 사람씩 돌아가며 자신의 의견을 이야기할 경우

당신은 vip 옆자리에 앉아 그가 당신의 의견을 가장 잘 청취할 수 있도록 자세히 설명하려고 할 것이다.
하지만 치알디니 박사가 말하는 차선 효과에 따르면 그건 집중의 맥락을 깨는 실수다 당신이 vip보다 앞서 말하게 되면 그는 당신이 말하는 동안 자신이 발표할 내용을 되새기고 있을 것이다.

그러면 당신이 말하는 의견 대부분을 놓칠 가능성이 커진다.
반대로 브이아이피가 발언한 직후에 당신이 이야기를 하면 그는 자기가 직전에 했던 이야기들을 속으로 곱씹어 보고 있을 터라 당신이 말하는 내용의 요지를 상당 부분 놓칠 위험이 커지기 때문이라는 것이다.
그래서 저자는 당신이 설득하고 싶은 사람의 맞은편에 앉으라고 추천한다

맞은편에 앉음으로써 vip는 당신의 이야기에 온전히 집중을 하기가 쉬워질 것이며 시각적으로도 당신이 잘 눈에 띄기 때문에 문제 해결에 대한 좋은 제안을 가지고 있다고 생각할 수 있게 된다.
이렇게 초점을 나에게 맞추는 사전 전략은 사람의 주위를 강력하게 끌어당겨 붙일 수 있는 일종의 악요 같은 역할을 한다 저자는 밀리언 셀러 설득의 심리학을 출간한 이후

33년간 직접 발로 뛰어 연구한 결과물의 핵심 중 핵심만을 뽑아 이 책 초전설 등에 담아내었다.

감사합니다. 또 다른 좋은 책으로 만나 뵐게요